Un des critères les plus important est l’analyse du chiffre d’affaires hors TVA; qui permet de mesurer l’activité du titulaire en place et les particularités de l’affaire (patientèle, situation géographique…).

Cette analyse doit impérativement porter sur 3 ou 4 années pour en apprécier au mieux l’évolution.

Récemment le Cabinet Villard a eu à traiter un dossier particulièrement significatif. 

Nous avions une officine d’un CA de 2 600 000 euros HT qui conduisait le cédant à des prétentions importantes, du fait de l’offre et de la demande.

Nous lui avons demandé la composition de son CA comme nous le faisons dans chaque dossier :

– le chiffre d’affaires dit « au comptoir » ventilé en fonction des différents taux de TVA.  

Ce critère permet d’apprécier le profil de la patientèle actuelle. 

Il permet ainsi à l’acquéreur de se projeter dans l’avenir, et d’envisager les axes de développement.

– l’identification des produits chers (en particulier au-delà de 1930€), dont nous savons qu’ils accroissent artificiellement le CA mais dégageant une marge insignifiante. 

Cette part de produits chers ne cesse de progresser ces dernières années et impacte les marges brutes des pharmaciens.

– ses éventuelles relations privilégiées avec une ou des collectivités. 

En effet, ce CA dit « volatile » est considéré comme incertain car le maintien de la relation commerciale entre la collectivité et le nouveau titulaire n’est pas garantie. 

Selon l’usage, en présence d’une ou deux collectivités, ledit CA est totalement exclu de la valorisation. En revanche, dans l’hypothèse d’une mise en place d’un vrai savoir-faire et d’une spécialisation ralliant un nombre certain de collectivités de même catégorie, une valorisation spécifique pourra établie.

Il s’est avéré que la part de produits chers était proportionnellement importante : 500.000 €. 

Un contrat était en cours avec un EHPAD qui générait 150.000 €.

A partir de ces données, nous avons retenu un CA de référence de 2 000 000 €.

Dans ce cas de figure, nous n’avons pas eu à écarter du CA des tests COVID, le titulaire ne les pratiquait pas.  

Dans la situation inverse, les acteurs du marché considérant le CA généré par les tests COVID comme éphémère, ne le retiennent pas